Desde su integración en Capital One en 2018, la función de marketing de productos ha pasado de ser casi inexistente a convertirse en un pilar esencial dentro de la empresa. Al principio, el talento estaba disperso, sin una estructura clara ni un enfoque definido. En la actualidad, más de 200 especialistas en marketing de productos cubren todas las líneas de negocio, desde tarjetas de crédito hasta servicios bancarios y software B2B.
Este desarrollo no ha estado exento de desafíos. A lo largo del proceso, se cometieron errores y se aprendieron lecciones valiosas. La estrategia se ha centrado en tres áreas clave: obtención de información sobre el mercado y los clientes, estrategia y ejecución para la comercialización de productos, y habilitación de ventas.
El primer reto fue definir el marketing de productos y su relevancia. En respuesta, Capital One estableció que esta función se centra en comprender a clientes y mercados para impulsar la estrategia de productos y el crecimiento empresarial. El equipo se ha convertido en un socio estratégico, conectando la gestión de productos con ventas y clientes.
Comenzar modestamente y demostrar resultados rápidamente fue fundamental. En lugar de ampliar el equipo de inmediato, se empezó con cuatro expertos que se concentraron en proyectos visibles, generando resultados concretos rápidamente. Un ejemplo destacado fue el lanzamiento de una tarjeta de crédito para pequeñas empresas. Las investigaciones del equipo identificaron que los pequeños empresarios estaban más preocupados por la gestión del flujo de caja y la separación de gastos personales y comerciales, contrario a las creencias iniciales del equipo de producto.
Este ajuste de enfoque permitió redirigir el producto y mejorar la estrategia de marketing, superando las expectativas con un 150% más de solicitudes en el primer trimestre del lanzamiento. Cada éxito aumentó la credibilidad y los recursos del equipo, lo que permitió su rápida expansión. En menos de un año, se establecieron equipos dedicados en cada línea de negocio principal. Este crecimiento no solo subraya la importancia de una estrategia de marketing bien definida, sino también el impacto significativo de su implementación en una empresa de gran escala.
